juni 2021
Hoe een kortzichtige voorbereiding u op een dwaalspoor kan zetten
Door Hrvoje Zaric and Patric Müller
Terug naar inzichten
Het identificeren van belanghebbenden in een onderhandeling lijkt een van de eenvoudigste aspecten van het sluiten van een overeenkomst. De realiteit is vaak complexer. Het ontwerpen en in kaart brengen van een proces voor het betrekken, afstemmen en managen van belanghebbenden is van cruciaal belang voor succes.
Iedere keer dat we ons voorbereiden op onderhandelingen, gaan we er natuurlijk van uit dat er onder de vele potentieel dubbelzinnige kwesties ten minste één ding vanzelfsprekend is: de partij waarmee we onderhandelen. Het zou immers niet mogelijk zijn onderhandelingen te voeren zonder de tegenpartij en haar belangen. Maar al te vaak blijkt echter bij nadere beschouwing dat de kwestie van de belanghebbenden in werkelijkheid niet altijd helder is.
Het onderhandelingsproces met de juiste stakeholders in de juiste volgorde kan een deal maken of breken. In onze consultancy voor onderhandelingen brengen wij alle stakeholders in kaart met behulp van een stakeholder matrix, een zeer eenvoudig instrument dat zo vanzelfsprekend lijkt dat de gevaren en valkuilen voor onoplettende partijen over het hoofd kunnen worden gezien.
Een van onze klanten vertelde ons dat ze in een recente onderhandeling aan beide kanten twee stakeholders hadden geïdentificeerd. Tot zover duidelijk: de onderhandelingen vonden plaats tussen henzelf als leverancier en de inkoopafdeling van hun internationale detailhandelklant met wie zij onderhandelden over een internationaal contract. Gezien de omvang van de onderhandelingen waren alleen de klantmanager en de internationale key account directeur betrokken bij de voorbereiding en het voeren van de onderhandelingen.
Maar toen werd alles wat ingewikkelder.
U kunt het volledige rapport downloaden en lezen door het onderstaande formulier in te vullen.
