Siempre que nos preparamos para una negociación, damos por supuesto que, pese a la potencial ambigüedad de muchos factores, hay al menos uno que resulta evidente: la parte con la que vamos a negociar. Después de todo, sería no sería posible llevar a cabo algún tipo de negociación si no existieran la otra parte y sus intereses. No obstante, si prestamos más atención, veremos que, en un gran número de casos, la cuestión de las partes interesadas es mucho más problemática de lo que parece.

Establecer el proceso de negociación con las partes interesadas adecuadas en la secuencia correcta puede hacer que el acuerdo prospere o fracase. En nuestra consultoría de negociación haremos que le resulte más fácil identificar a todas las partes interesadas mediante la aplicación de una matriz de partes interesadas, una herramienta muy sencilla que parece tan simple que, a menudo, a muchos se les pueden pasar por alto los peligros y los obstáculos. 

Tal como nos relató un cliente, en una negociación reciente habían identificado a dos partes interesadas por cada lado. Hasta ahí, todo bien: el cliente participaba en la negociación en calidad de proveedor y negociaba un contrato nacional con el departamento de compras de su cliente minorista internacional. Dado el alcance de las negociaciones, solo el administrador de clientes y el director de cuentas clave internacionales intervinieron en la preparación y el desarrollo de las negociaciones.

Pero luego todo empezó a enredarse.

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